Me gustaría haceros llegar unos comentarios acerca de la entrevista de Agustín García Pascual que aparece en vuestro boletín de 23 de diciembre, sobre la comparativa que hace entre dirigir un hotel o un campo de golf, algo muy acertado por su parte. Hay muchísimas similitudes entre un hotel y un campo de golf, más de las que nos creemos y entre ellas la del Revenue Management o Yield Management que hacemos en los hoteles y que no tardará mucho en llegar a los campos de golf.

Algo parecido a una venta anticipada, como hacen las líneas aéreas. O como la misma palabra lo dice, gestionar ingresos.

En nuestro día a día utilizamos herramientas como internet dentro del nuestro ámbito laboral pero también dentro de nuestro ámbito de ocio o relax. Buscamos hoteles y reservamos a través de sus portales, compramos vuelos en compañías low cost, hacemos la compra desde casa y muchas otras acciones, no sin antes comparar precios y tarifas y reservar en el que más se ajuste a nuestro presupuesto y necesidades del momento. Pero observo con cierta sorpresa como algo así no ha llegado todavía a los campos de golf españoles, tan solo lo ha hecho de forma tímida. Esta técnica ya se está utilizando en muchos campos de golf de EEUU.

Actualmente resulta difícil encontrar un campo de golf donde poder hacer una reserva on line, que te ofrezca diferentes tarifas según horarios y fechas, promociones, paquetes e incluso ofertas last minute. El teléfono sigue siendo el medio por el cual los jugadores de golf hacemos nuestras reservas de tee times y siempre a un mismo precio lineal, este el campo lleno o vacío. Concepto totalmente obsoleto en tiempos en que internet domina el mercado y que nos permite saber a tiempo real a como está vendiendo nuestra competencia permitiéndonos de esta manera igualar su oferta e incluso mejorarla.

Soy director de hotel y también jugador de golf y recibo con alegría estos comentarios de Agustín. Al fin veo la palabra director de hotel ligada a campo de golf. Llevo años diciendo que un green fee y una habitación de hotel es un producto idéntico, es un inventario perecedero de hoy para hoy. Algo que si no se vende hoy no se puede vender mañana. En los hoteles que he dirigido siempre he implantado esta teoría, siempre he dicho que el sueño o el descanso de esta noche  no se pueden vender mañana, que mañana se venderá el de mañana pero no el de hoy. Y más en tiempos de crisis, donde hay que generar ingresos que puedan defender la cuenta de resultados de un hotel o un campo de golf.

Al igual que en los hoteles hablamos de RevPar (Revenue per available room o ingresos por habitación disponible) en el golf pasa lo mismo. Hay algo que se llama RevPatt (Revenue per available tee time o ingresos por tee time disponible) que se debería de aplicar como objetivo en cada campo de golf. No sólo nos cuestan dinero los Green Fees que se venden, los que no se venden también. Hay que tener en cuenta que un campo de golf tiene un alto componente de gastos fijos y bajo de gastos variables y hay que generar ingresos para poder cubrir al menos los gastos fijos que tenemos.

El Revenue Management o Gestión de Ingresos es algo que tarde o temprano llegará a los campos de golf españoles y por eso no será nada extraño ver cada vez más a directores de hotel dirigiendo campos de golf. La herramienta es sencilla, tan solo hay que gestionar bien las disponibilidades y tarifas de los green fees. Si un campo de golf puede vender por ejemplo 100 green fees al día, ¿por qué no vender los 20 primeros a un precio, los 20 segundos a otro y así sucesivamente hasta vender los 100 disponibles? Lo que es lo mismo, vender a diferente tarifa según la demanda de cada día. ¿Por qué no vender también green fees a tarifas más económicas si la reserva y pago se hace de forma anticipada? ¿O cargar tarifas más elevadas en periodos de alta demanda y tarifas más económicas en periodos de baja demanda? ¿Es mejor esto o seguir siendo inflexibles en tarifas y ver como los campos de golf están vacíos porque ninguno se ha adaptado al mercado y a la coyuntura económica actual?

Por: Chema Alcázar [...]